Warum Sie schnell und laufend von den Kunden lernen müssen
Jungunternehmer sind beseelt von ihrer Idee und oft überzeugt, dass die Welt auf ihre Dienstleistung oder ihr Produkt gewartet hat. Hat sie aber nicht. Zumindest in nahezu 100% der Fälle. Das ist aber kein Grund, nicht an seine Idee zu glauben und das Business anzugehen. Denn es braucht den unerschütterlichen Optimismus, den Aussenstehende oft für Spinnerei halten. Aber auch die selbstkritische Haltung, die eine konstruktive Auseinandersetzung mit realen Anforderungen ermöglicht.
Zuerst einige Worte zur Kraft einer Vision. Wie oft werden Visionäre für verrückt erklärt? Besonders in der Schweiz, wo der Fokus meist auf den Gefahren statt auf den Chancen liegt. Jeder Jungunternehmer hat schon Ausrufe gehört wie: «Das funktioniert nie», «Wie willst du damit Geld verdienen?» oder noch perfider «Das schaffst du nie!». Es lohnt sich genau hinzuhören, was die Motivation solcher Schwarzmaler ist.
Dahinter mag die Angst vor dem Scheitern stecken oder die Missgunst vor dem potenziellen Erfolg. Meist ist es aber schlicht der pure Neid auf den magischen Zustand, in dem sich Jungunternehmer befinden. Während vielen Leuten der Sinn ihres Tuns abhanden gekommen ist und sie durchs Abarbeiten endloser Pendenzen ausbrennen, sind Jungunternehmer beseelt von ihrer Idee und ihre Motivation ist schier erschöpflich. Während die meisten auf den Snooze-Button drücken, springen Jungunternehmer aus dem Bett stürzen sich freudig in den neuen Tag voller spannender Abenteuer.
Doch die Abenteuer sind oft nicht so toll wie sie klingen. Schwierigkeiten bei der Entwicklung, ausbleibende Verkäufe und Absagen möglicher Investoren. Um in dieser rauhen Realität zu bestehen, braucht es eine gehörige Portion Durchhaltevermögen. Das wird genährt durch die Vision und den unerschütterlichen Glauben, diese zu verwirklichen.
Motivation ist nährend. Übereifer macht blind. Und birgt damit die Gefahr, die eigene Idee zu über- und den Aufwand für den Markterfolg zu unterschätzen. Es braucht also einen lernfähigen Umgang mit der Realität. Deshalb sind iterative und ergebnisoffene Verfahren wichtig, damit man schnell und laufend die Kundenbedürfnisse erkennen und daran wachsen kann.
Dafür eignen sich die vielgerühmten und bewährten Methoden wie Design Thinking oder Scrum. Insbesondere Design Thinking hilft, die Dienstleistungs- oder Produktidee zu schärfen und zwar im direkten Austausch mit potenziellen Kunden. Die Technik stellt nicht nur das Kundenbedürfnis ins Zentrum, sondern legt den Fokus auf die Motivation und Gefühle der Kunden. Folgt man konsequent der Methode, ist ein kreatives Herantasten an die wichtigen Funktionalitäten des Produktes oder der Dienstleistung möglich, ohne viel Zeit und Geld in Sackgassen zu investieren. Wichtig ist, bei jeder Iteration das Kundenfeedback miteinzubeziehen. Dieses Vorgehen holt jeden zwar rasch aus verführerischen Träumen, bietet aber zugleich viele Ansätze zur Weiterentwicklung. Hilfreich können auch Kreativitätstechniken wie die «Disney Methode» mit den Rollen Kritiker, Realist und Träumer sein oder das weitaus elaboriertere Vorgehen wie «10 Faces of Innovation» von Tom Kelley (IDEO). Wer als Jungunternehmer seine blinden Flecken ganz ausmerzen will wagt sich an «Kill your business» der Zukunftsinstitut Workshop GmbH.
Wichtig ist weniger die Wahl der exakten Methode als vielmehr die Entwicklung der eigenen Lernfähigkeit. Es geht nicht ums blinde Festhalten an der eigenen Idee. Diese ist Quell der Motivation. Wichtiger ist, im iterativen Prozess mit den (potenziellen) Kunden zu lernen, also die eigene Idee zu schärfen. Das Ziel muss es sein, in kleinen und schnellen Schritten die Dienstleistung zu verbessern und das Produkt auf die Bedürfnisse hin weiter zu entwickeln. Denn die Kunden, nicht die Jungunternehmer definieren, was ein erfolgreiches Produkt ausmacht.
Der schmale Grat zwischen Schwarzmalern und Träumern heisst der Weg des Lernenden. Viel Erfolg.